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El Arte de atraer clientes

Como sabemos, el área de ventas es la fuerza motriz de cualquier empresa, pero para hablar de las ventas necesitamos hablar de una pieza clave: la prospección, porque sin ella no podemos generar clientes potenciales y sin clientes potenciales no hay ventas. 

Hay empresas esperando que los clientes se pongan en contacto con ellas. Hay otros cuyo equipo de ventas trata con personas al azar. También hay empresas que obtienen los mejores resultados gracias a una estrategia comercial y un proceso de adquisición de clientes bien definidos.

¿Qué es y cómo hacer la prospección de clientes?

Según la RAE – Real Academia Española- es el estudio de las posibilidades futuras de un negocio, teniendo en cuenta los datos de que se disponen.

Conversando con el equipo de prospección Drivin, llegamos a la siguiente definición: La prospección es el arte de generar interés en la solución y/o servicio que ofreces en tu prospecto ideal. 

Ahora bien, sabiendo ya su significado,  conozcamos ¿Cuáles son los pasos a seguir para prospectar? 

  1. Define a tu prospecto ideal: si estás soltero y llevas tiempo estándolo, estoy segura que algún momento debes haber googleado: ¿Cómo encontrar pareja?, y debes haber visto sobre escribir las características que tu pareja ideal debe tener y que entre más específico seas, es mejor, tal cual aplica con tu prospecto. 

Imagínate a tu prospecto ideal, y hazte la mayor cantidad de preguntas sobre él: ¿Dónde vive? ¿Qué edad tiene?, ¿Qué puesto de trabajo tiene?, ¿En qué tipo de empresa trabaja?, ¿En qué industria trabaja?, ¿Qué necesidades tiene?, entre más ¡mejor!. 

Una vez que tengamos las respuestas de todas esas preguntas, procedemos al segundo paso. 

2. ¿Dónde y cómo lo encuentro?: en este punto también entran estrategias de marketing, pero en este artículo solo nos enfocaremos en el uso de herramientas digitales.

Google: ¿Recuerdas la frase de René Descartes? “Pienso, luego existo”, creo que en la actualidad sería “Googleo, luego existo”, no hay nada que no podamos encontrar en Google, y nuestro prospecto se encuentra ahí, búscalo en bases de datos, noticias, redes sociales, directorios, saca el “stalker” que tienes dentro. 

Sales Navigator: Es una herramienta de pago de LinkedIn que te permite segmentar de su inmensa base de datos a tu prospecto ideal y conocer de primera mano lo que sucede en la empresa en la que trabaja. En caso de que aún no la estés utilizando aprovecha su período de prueba y date un clavado en la búsqueda del prospecto de tus sueños. 

3. Ya conocemos a nuestro prospecto ideal y donde lo encontramos, pero ahora, ¿Qué información le voy a compartir? 

Para esto debemos conocer cuál es nuestra oferta de valor, qué nos diferencia de la competencia y cuál es la necesidad que le estoy ayudando a resolver. Teniendo esto claro escribe un mensaje breve y lo más personalizado posible que hable de beneficios tangibles. 

4. Y como cuarto paso, define cuáles son los canales en los que contactarás a tu prospecto: Ya sea cara a cara, por correo, llamadas en frío, LinkedIn o generación de eventos. 

5. Como último paso y no menos importante, ¡Diviértete! La prospección puede convertirse en algo monótono, está en ti divertirte en tu día a día, probar constantemente nuevas estrategias e ir conociendo las diferentes personalidades de tus prospectos ideales, asimismo, las formas más efectivas para llegar a ellos, y conseguir tu anhelada cita. 

En Drivin estamos constantemente en la búsqueda de nuevas herramientas, estrategias, y actualización de conocimientos que nos permitan dar a conocer nuestro software de optimización de rutas y trazabilidad a nuestros prospectos ideales. 

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